En este documento, os muestro ejemplos de algunos datos internos y externos que las empresas pueden utilizar para tomar decisiones sobre fidelización.
También repasamos las 3 palancas clave para activar el desarrollo de cualquier negocio.
Son muy sencillas, vale la pena recordarlas.
Todo negocio crece en base a tres palancas:
- Fidelización: Que los clientes sigan comprando nuestro productos durante muchos años
- Venta cruzada: Que le podamos vender más productos a los clientes que ya nos conocen
- Captación: Que seamos capaces de tener una maquinaria de marketing que nos permita seguir captando nuevos clientes
Cuando realizamos el ABC de clientes, solemos fijarnos en el volumen de compras de nuestros clientes.
Los ordenamos de mayor a menos como en la siguiente imagen e intentamos sacar conclusiones.
¿Es suficiente? Se nos pueden escapar clientes de alto potencial, pero que actualmente, todavía nos compran poco.
¿Cómo solucionarlo? Enriqueciendo nuestra base de datos de clientes con datos externos.
Si les añadimos datos sobre su actividad y capacidad de compra, podemos detectar aquellos clientes que ya tenemos, que actualmente compran poco, pero que nos conviene fidelizar, para incrementar nuestras ventas. Veamos una imagen con el tipo de datos que nos pueden ayudar.
En la segunda columna, vemos un cliente que nos compra 44.627 euros. Si analizamos el sector en el que está y la actividad a la que se dedica, podemos encontrar más clientes que se dediquen a dicha actividad y compren relativamente poco.
Como continuación, mostramos una imagen que corrobora nuestra teoría. Vemos que hay clientes, que están en el sector de “construcción de maquinaria y aparatos”, que nos compran mucho menos de 44.000 euros.
Los datos nos ayudan a identificarlos y diseñar estrategias para fidelizarlos e incrementar las ventas en clientes que ya tenemos en nuestra empresa.
Por ejemplo, hay un cliente que se dedica a la misma actividad, además, factura más de 270 millones de euros y solamente nos compra 1.000 euros.
A ver si lo encontráis en la tabla. ¿Podemos hacer algo para intentar crecer en ventas con ese cliente?
En el siguiente vídeo, podréis ver la explicaciones, acompañadas de imágenes.
Para saber más sobre palancas de desarrollo de negocio, contacta directamente con Ernest Vives & Data Partners, enviando un email
